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销售技巧

销售技巧

来源:老A特训 ?#25484;冢?019-02-27 点击:106

假设?#23665;唬?#24555;速捕捉?#23665;?#20449;号

         在销售过程中,我们必须要承认一种现象,那就是客户的购买兴趣及购买欲望有的时候是短暂的,当?#20445;?#30830;实想买了,但是时间一长,有的客户就没有购买的欲望了。

         在这里,很多销售人员最容易犯的一个错误,但自己却并不知道。就是有的销售人员在发现客户很有兴趣的时候问了一句:“您看您还有?#35009;?#38382;题吗?”销售人员?#21335;?#27861;可能是,你问吧,你问?#35009;?#25105;都能给你解答。但是就是因为客户在那个时候没有问题了,可是客户有些不?#24066;模?#20135;品真的好得没有问题了吗?自?#27827;?#25552;不出来?#35009;?#38382;题,所以客户讲“我回去考虑一下”。从而将销售陷入僵局。

假设?#23665;?#30340;运用时机

当?#23665;?#20449;号来了,接下来我们要做些?#35009;?#21602;?

     在销售的过程中,有很多时候,很多销售人?#26412;?#24819;等客户说这样的一句话:“行,我就要这个了。”是不是这样?但是客户在这个时候往往就是不说这句话。

      其实从?#23665;?#20449;号出现到最后?#23665;唬?#36825;中间是不是还有一段距离的?这段时间是非常微妙的,在这个时候客户的思想?#23548;?#19978;在做垂死挣扎,自己也在和自己博?#27169;?#26159;买还是不买。对不对?他们可能会想:要是买吧,会不会买贵了,要是不买吧,这个产品确实好。要是买吧,真的会有这么好吗?要是不买吧,今天确实优惠。

       这个时候,因为你发现出?#23665;?#20449;号,你出现紧张现象,也特别想立刻签下这个单子,一紧张就会乱套,?#22836;?#20102;一个前面说的很多销售人员最容易犯的,但自己并不知道的错误,问了一句:“您看您还有?#35009;?#38382;题吗?”客户也如你所愿回答了一句“我回去考虑一下”?#22253;桑?#37027;么怎么办?这个时候就要进行假设?#23665;弧?/span>

假设?#23665;?/span>

就是在?#23665;?#36824;没有真正实?#31181;?#21069;,所进行的假设。你可以理解为,客户已经和你说了,“行,我买了,我就要这个了”。那么假设客户和你?#23665;?#20102;,正常情况下你会做?#35009;矗?#26377;的需要签?#36132;?#37027;么?#36132;?#30340;条款里包括?#35009;矗?/span>

       我们举个例子,比如是这些内容?#23401;?#23458;户付款方式,②付款时间,③送货地址,④送货时间,⑤购货数量。我们来看一下,大家来思考一下,这几项内容,哪一项对于客户而言压力是最小的?应该是送货地址或者是送货时间?#22253;桑?#31532;二压力小的是?#35009;矗?#24212;该是购货数量,按照压力大小排好?#25215;頡?#36825;些内容准备好了之后,销售人员开始进入假设?#23665;?#20102;。这样说:“张总,要是送货的话,货送到?#30566;?#21834;?”这个时候要是客户说:“送我们公司去。”销售人员要紧接着说:“好的,您把您公司的地址说一下,我记一下。”如果客户把公司地址和你说了,紧接着就说:“好的,我记下来了,?#35009;?#26102;间送过去比较合适?”如果客户再说了时间,是不是就?#23665;?#20102;?一定要记住的是,哪个内容对客户而言所产生的压力最小,就先做哪个内容。

       当然,有没有可能你使用假设?#23665;?#38382;客户:“张总,要是送货的话,货送到?#30566;?#21834;?”客户说:“先别急着送货的事情,我还有个问题要问一下。”也是有可能的,但是客户会因为你使用了一次假设?#23665;唬?#23601;因此而不和你?#23665;?#20102;吗?显然不会。但是也有可能真的就?#23665;?#20102;。在解决完这个问题之后,再一次进入假设?#23665;弧!?#24352;总,假设要是送货的话,您希望?#35009;?#26102;间送啊?”“好的,那要是给您送5件您看够吗?”

假设?#23665;?#30340;关键词是:如果、假设、要是。在销售过程中要经常用假设?#23665;唬?#36825;样可以引导客户,又不会有不好的影响。

一个男孩?#19981;?#19968;个女孩,并且发现女孩对自己也有好感,于是心跳加速,开始紧张,这叫?#23665;?#20449;号,对不对?那么接下来是不是就应该进入假设?#23665;?#30340;?#26041;?#20102;?进入假设?#23665;弧?/span>

男孩问女孩:“问你个事情,假设你要是找?#20449;?#21451;会不会考虑像我这样的呢?”

男孩问女孩:“你说咱俩在大街上一起走,路上的人会认为咱俩是?#35009;?#20851;系啊?会不会认为咱俩是?#20449;?#26379;友的关系啊?”

男孩问女孩:“你说咱俩要将来走到一起了,是你当?#19968;?#26159;?#19994;?#23478;呢?”

男孩问女孩:“有时候我就想,要是咱俩结婚了,会是?#35009;?#26679;呢?你觉得是?#35009;?#26679;?”

当你在销售的过程中使用假设?#23665;皇保导?#19978;并不会给客户带来?#35009;?#21387;力,对不对?当然要选择压力最小的开始。所以,我们就要经常用假设?#23665;唬?#30007;孩问女孩的这几个问题多智慧啊,这男孩多聪明啊!

看到这里,提示一下,如果你是未婚男孩,请将上面男孩的话术背下来,将来一定有用。如果你是未婚女孩,假设有一天有男孩问你这样的问题你就答应他。因为这个男孩很智慧,也是个?#19981;?#23398;习的好男孩。

假设?#23665;?#36816;用原则:压力递增

当你发现?#23665;?#20449;号来的时候,你就当客户已经和你说了,行,我就要这个了。接下来要做哪些事?就是要抓住运用的时机,按照压力最小的?#25215;?#20808;排一个。这样做主要是不要让客户感到压力,人一旦感受到压力,第一?#20174;?#23601;是会退缩、逃避,这样自然会影响到最终的销售结果。

大家知道在?#36136;?#29983;活中,真正会销售的人是谁吗?其实是小三。我们看过很多这方面的电视剧,大家想想,今天销售如此难做,而小三居?#35805;?#21035;人的终身?#36132;?#32473;改了。而销售人?#26412;?#24120;说客户有长期服务商,客户根本不需要,客户已经买了别的品?#23631;恕?/span>

我们共同回忆一下电视剧里面很多小三的台词,然后一起分析一下看看对销售有没有帮助。

台词1:“我一见到你,就觉得你是我见的最优秀的男人。”这句话充分地赞美客户。

台词2:“能陪我一起吃个饭吗?”拉近客户关系。

台词3:“和我在一起开心吗?只要你开心就好。”你看这句话多为客户考虑啊。

台词4:?#23433;?#27714;天长地久,只求曾经拥有。”这句话是不是让人听了,一点压力?#35009;?#26377;?

台词5:“你觉得是我好,还是她好?”开始做产品?#21592;齲?#24182;且是让客户说。

台词6:“有没有想过咱俩要天天在一起多好?”引导客户购买产品后的变化。

台词7:“如果有一天我走了,不再回来,你怎么办?”饥饿营销,现在买最优惠。

台词8:“我想好了,还是我走,不过我会想你。?#27604;?#23458;户知道,再不买就买不到了。

有没有发?#20013;?#19977;是个销售的奇才?循序渐进,由浅入深,在销售中也是这个道理,如果你一见到客户就说:“我们的产品很好,很适合你,你现在就可以付钱了。”这样,客户的压力是不是就会很大?很有可能,还没等你话说完,?#24605;揖图?#21254;?#19994;?#31163;开了。就如同如果小三和这个男人一开始就说:“我和你认识,就是为了让你离婚,然后和我结婚。”我相信任?#25105;?#20010;男人都不会和她继续来往。

?#23665;?#26102;客户压力肯定是有的,但是我们要学会让压力逐渐增加,每个?#26041;?#22686;加一点点,客户就很难察觉。比如,我之前说过的,销售的几个内容?#23401;?#23458;户付款方式,②付款时间,③送货地址,④送货时间,⑤购货数量。压力最小的肯定是送货地址或者送货时间,压力最大的当然是付款方式,因为这一?#26041;?#23458;户要拿出钱。付钱的时候就是客户压力最大的时候,所以,付款方式肯定要排到最后。而压力最小的送货地址或者送货时间自然是第一项内容。紧接着下面的几项按照压力大小?#26377;?#21040;大进行,这样就相当于给压力的增加创造了一个缓冲阶段,客户?#19981;?#26356;加容?#25417;?#21463;。

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